ホテルの公式ウェブサイトから直接宿泊と航空券やレンタカーなどをセットにしたツアーを購入できるプラットフォーム「ツアービルダー」を提供するタイムデザイン。

旅行会社から購入する従来の概念を変え、滞在予定地のお気に入りのホテルから直接ツアーを購入するスタイルを確立。現在は国内に留まらず海外のホテルまで展開し、破竹の勢いで旅行業界を席巻している。

新たな旅行スタイルをどのように浸透させ、現在に至ったのか。最高情報責任者（CIO）の佃さんに話を伺った。

創業当時のお話をお聞かせください。当時の状況、ホテル側での受け入れはいかがでしたか

創業したのは2006年。当時はまだ旅行会社の窓口でツアーを購入する形のほうが一般的でした。宿泊施設様もお客様も、宿泊だけの予約であればホテルのサイトから購入し、航空券をセットにしたツアーは旅行会社から購入するもの、という観念が今よりも、もっと濃かったと思います。

そのため、私たちが提唱していた、「ホテルの公式サイトでツアーを販売する、また、そのツアーの料金は旅行会社が決めるものではなく、宿泊施設様が自由に設定できるものである」という考え方は、当時は簡単にご理解いただける宿泊施設様はそれほど多くなかったです。

私自身、営業職出身ということもあり、そのような環境の中でも「まずは弊社の考え方を一つでも多くのホテル様にご理解いただき、ご利用いただきたい」という思いで、「沖縄　ホテル」など、色々なキーワードで検索して片端からお電話させていただいておりました。

宿泊施設様と会話を進めていく中で、色々なツアービルダーに対する不明点等を一つずつ、その場で説明したり、逆に新しく弊社側の「体制」であったり「運用」として整えていったりすることで、少しずつ契約してくれる施設数が増えて、実績もでき、徐々にツアービルダーを広めていくことができました。

ホテル側に受け入れられるためにした施策を教えていただけますか

思いついたものはすべてホテル様に提案し、進めていきました。もう、本当に想像力の世界です。今まで旅行会社でしか航空券付きのツアーを予約したことのないお客様に対して、どうしたらホテルのウェブサイトからでもツアーが予約できるよ、ということを認識してもらえるだろうか？ と。

旅行に行くお客様はどういう思いで、どんなタイミングで、どういう情報を見て、ツアーの予約に至るのか、を「想像」して、少しでもその導線の中で私たちの「ツアービルダー」に気づいてもらえるようにすることを考えていました。

そのために、アクセス解析ツールを用いて、「今月何PVあり、予約がこれだけ入りました」というコンバージョンをエクセルでグラフに起こしてホテル様にご報告したりもしました。

アクセス解析ツールといっても、今のグーグルアナリティクスのようなものすごい分析ができるものではなくて、本当にPVとUUくらいしかわからないようなツールでしたが、メインの販売場所がウェブサイトなので、ネット上でお客様がどのように動いているのか、を可視化できるのは絶対に大事だと思ったんです。

あとチラシですね。ホテルに泊まると、必ず机の上とかに、フロントの内線の案内だったりVODの案内と一緒に何かしらチラシみたいなものが置いてあるじゃないですか？ そこにチラシで「ホテルのウェブサイトでもツアーが予約できるんだよ」というのをお客様にアピールしていければ、それを見たお客様がもしかしたら次は旅行会社のサイトや店舗ではなく、ホテルのウェブサイトでツアーを予約してくれるかもしれない、そんな考えから、慣れないイラストレータやフォトショップなどでチラシの原案を作り、ホテル様に提案したりもしていました。

大きさもチラシサイズだけでなく名刺サイズのものを作ってフロントに置いてもらったりもしました。効果があったかはどうか分かりませんが、そういうものを思いついたら片端からしていました。

お客様にどうアピールするかだけでなく、ホテルのウェブサイトに掲載していただくバナーも作成しましたし、宿泊施設様がウェブサイトの更新の仕方がわからないということであれば、FTPなどの情報を聞いて僕のほうでバナーをアップしたりもしました。本当に何でも屋ですよね。（笑）

現在、御社で展開している「グローバルダイナミックパッケージシステム」は、GDS、CRSと接続して規模が大きくなっていると思いますが、その辺で技術的な要件や課題はありますか

開発を進めていくうえで、海外や国内だからといって特に意識はしていません。

時差とかは絶対的なものとしてありますが、昔と違い、今はスカイプやグーグルハングアウトなどを使って海外の方とコミュニケーションしながら開発を進めていっています。

グローバル向けの仕組みでも、国内向けの仕組みでも、唯一意識しているのは、「少しでも良いものを作っていこう」という精神だけです。

※GDS：世界中の航空券の流通システム ※CRS：ホテルの予約システム

オンライントラベル（メディア）を意識することはありますか

住み分けだと思っていますね。どこに行くかによって変わってくると思います。メディアはセレクトショップというかデパートに近いものだと思います。それに対して、弊社のツアービルダーは旗艦店に近い立ち位置にいると思っています。

例えばTシャツを探している場合、デパートに行けば色々なブランドのTシャツから選べるし便利ですよね。だけど、ブランド決め打ちで探してる人の場合、デパートよりも旗艦店で探したほうが、そのブランドの限定モデルとか、色展開がもっとあったりとか、より深く、色々な商品から選べるじゃないですか。

旅行の方に話を戻すと、例えば漠然と「沖縄旅行に行こう」という人はメディアにいくと思います。いろいろなホテルを、値段や立地等を比較するならばメディアの方が便利です。

逆に、○○ホテルに一度は泊まってみたい、という人にとっては、メディアって良くも悪くも情報については最大公約数的な作り方をしているので、その人がほしい情報が意外となかったりすると思うんです。

また、ホテル様側からしても、部屋の違いとか、ホテルが本当に推したいポイントなどをうまく反映できなかったりすると思うんですよね。

ツアービルダーの場合は、ホテルのウェブサイトでちゃんとホテルの情報を確認した後に、「この部屋に泊まろう」とか「このプランを予約しよう」というお客様にとって使いやすいようにいろいろ工夫をしています。ですので、打倒メディアとかそういう気持ちではなく、お客さんがどっちで買いたいか、だと思っていて、ホテルでそのまま予約しよう、と思ってくれたお客様にとって使いやすいサイトであることを本当に心がけています。

今後の展開

今後としては、ツアービルダーの販売画面を見たときに、「どういう並びで商品が置いてあったら選びやすいのか」「ワクワクするのか」というところを今後はもっと突き詰めていきたいです。

それとよく思うのですが、メディアってお金がかかりますよね。写真を撮り、原稿を書いて、サイトを立ち上げ、SEOやリスティング、広告等お金がかかります。結局そのお金ってどこに転嫁されているのかというと商品になるじゃないですか。弊社はいい意味でも悪い意味でもそれを捨てています。

完全にホテルの一機能として用意しているからこそ、コストをなくし、直商品として一円でも安い料金で旅行をお客様に提供できるというのが強みです。大手メディアに対抗しようと思ったことはありません。

そうではなく、ホテルを軸にして、宿泊の販売だけではなく、現地までの「足」も含めた販売を全面的にサポートしていきたいと思っています。

御社の立ち位置は？

旅行会社とシステム会社の両方の側面があると思います。旅行業に特化したシステム会社っていえばいいんですかね？　コールセンターもあるし、エンジニアもいる。メディアを運営しているわけでもない。あくまでツール。こういう立ち位置って結構レアだと思います。

だから、競合についてあまり意識したことはありません。「ものづくり」の概念って「こういうものを作りたい」という「想像力」と「わたしたちならそれを作れるよ」という「創造力」の両輪だと思っています。

受託開発って結局クライアントが作りたいものをちゃんと作っていく、というお仕事だと思うんですね。「アイデア/作りたいものの姿」はすべてクライアントが持っている。あと、たまたまかもしれないんですが、結構システム部門を持っている旅行会社って少ないんですよ。結構外部に発注しているところのほうが多い気がします。

そうすると、旅行会社の観点で「こんな機能があればもっと便利なのに」と思っても、そのアイデアをシステムで作っていくことができない。

そういう意味において、弊社の場合は、「これいいね」→「作っていこう」の本当にシンプルな進め方で、エンジニアはもちろん、弊社の中の誰もがそう言う意見やアイデアを出せて、それをどんどん形にしていく。見る見るうちに、自分たちのアイデアが実装されていく、そういう環境はエンジニアの人にとっても結構楽しい職場なのではないかと思っています。

各ホテルのサイトUIもそれぞれ違いますよね

レイアウトは１つなのですがカラーバリエーションだったりを自由に選択できるような仕組みにしています。 これからももっと、例えば国有リゾートホテル向けのレイアウトだったり、ビジネスホテル向けのレイアウトだったりいろいろなパターンを用意できるようにしていきたいなと思っています。

開発チーム、社内文化について教えてください

プランナー含めて19名です。Webエンジニアだと15名います。あまり静かな環境で黙々とコーディングをするというよりかは、色々その場その場でコミュニケーションをとって仕事を進めていく文化です。

いい意味で「ゆるい」文化を作れるように心がけています。一にも二にも「無駄を省く」「効率を高める」を重視していった結果、カチッとした格好よりも、ゆったりと好きな格好をしていた方が、特にエンジニアの場合、社内にいて、座っていることのほうが多いわけですから、いいかなと。

また、お休みの取り方も人それぞれで月一回くらい有給使って3-4日間の小旅行する人もいれば、まとめて連休をつなげてヨーロッパとかに行く人もいます。

それも「効率」を考えてちゃんと「抜く」事を積極的にしたほうが、意外とアウトプットもいいものを出せるという考え方がベースになっています。

息抜きの仕方も人それぞれ。カフェでコーヒーを飲むことが息抜きの人もいれば、犬と散歩して息抜きをする人もいる。ようは十人十色なんですよね。なので休みも好きなタイミングで取るべきだと思っています。ものづくりってそういうものです、だからこそ大切にしていきたいです。